「サイトのコンバージョン率、ちゃんと見てる？来月までに1.2倍を目指して改善策を考えておいて」
Web担当者になったばかりのあなたの元に、ある日上司からこんな指示が…。
（コンバージョン率…？CVRって言葉は聞いたことあるけど、一体なんのことだろう？）
（数字の計算方法は調べれば分かるけど、どうすれば上がるのかな…？）
（そもそも、うちのサイトの数字が良いのか悪いのかも分からない…）
こんな風に、たくさんの「？」が頭に浮かんでいませんか？
大丈夫です！ その悩み、Web担当者なら誰もが一度は通る道です。
この記事は、まさにそんな状況のあなたのために書きました。
Webマーケティングの専門用語が少し苦手な方でもスラスラ読めるように、Webサイトの「成績表」とも言えるコンバージョン率（CVR）について、基本の「き」から、具体的な改善方法まで、まるで先輩が隣で教えてくれるように、CVR改善の専門家が一つひとつ丁寧に解説していきます。
- コンバージョン率とは何か、なぜ重要なのかを自分の言葉で説明できるようになる。
- 自社のサイトのコンバージョン率を正しく計算し、現状を把握できるようになる。
- サイトの課題を見つけ出し、明日から何をすべきか具体的なアクションプランが見えている。
難しそうだと身構えずに、リラックスして読み進めてくださいね。一緒に、ビジネスを成長させるための大切な一歩を踏み出しましょう！
コンバージョン率（CVR）とは？Webサイトの「成績表」を分かりやすく解説
まず、一番大事な質問から始めましょう。
コンバージョン率（CVR）とは、一体何でしょうか？
アルファベットが並ぶと難しく感じてしまいますが、全くそんなことはありません。
コンバージョン率（CVR）とは、「Webサイトに訪れた人のうち、どれくらいの割合がサイトの目標（ゴール）を達成してくれたか」を示す指標のことです。
CVRは “Conversion Rate” の略。Conversion（コンバージョン）が「転換」、Rate（レート）が「割合」を意味します。つまり「転換率」ですね。
もう少しイメージしやすくするために、あなたが店長を務める雑貨屋さんを想像してみてください。
- 今日、お店には 100人 のお客さんが入ってきました。（これがサイトへの訪問者数）
- そのうち、5人 のお客さんが実際に商品を買ってくれました。（これがサイトの目標達成数）
この場合、「お店に来てくれた人のうち、5%の人が商品を買ってくれた」ということになりますよね。この5%という数字が、コンバージョン率にあたります。
Webサイトもこれと全く同じです。
サイトへの訪問者という「分母」に対して、目標達成という「分子」がどれくらいあるのか。この割合を示すCVRは、いわばWebサイトの「成績表」であり、そのサイトがビジネスにどれだけ貢献できているかを測るための、非常に重要なバロメーターなのです。
なぜコンバージョン率（CVR）がそんなに重要なの？
「訪問者数（アクセス数）が多ければ、それで良いんじゃないの？」と思うかもしれません。もちろん、たくさんの人にサイトを見てもらうことは大切です。しかし、それだけでは不十分です。
CVRが重要な理由は、大きく2つあります。
- 広告費用や努力の無駄遣いを防げるから
仮に、100万円の広告費をかけて1万人のユーザーをサイトに集めたとします。- サイトA（CVR 0.5%）：10,000人 × 0.5% = 50件の成果
- サイトB（CVR 2.0%）：10,000人 × 2.0% = 200件の成果
- サイトが抱える「課題」を数字で見つけられるから
「なんだか最近、問い合わせが少ないな…」といった漠然とした悩みも、CVRを計測することで、「訪問者数は増えているのに、問い合わせ率（CVR）が半分に落ちている」といった具体的な事実として捉えられます。
数字は嘘をつきません。CVRという客観的な指標があることで、「サイトのどこかに、ユーザーが問い合わせをためらってしまう原因があるはずだ」と仮説を立て、改善のアクションに繋げることができるのです。
まずは自社の「コンバージョン（CV）」を決めよう【具体例一覧】
CVRについて理解が深まったところで、次にとても大切なステップに進みましょう。それは、自社のサイトにとっての「コンバージョン（CV）」とは何かを明確に定義することです。
CVRの「CV」であるコンバージョンとは、先ほどからお伝えしている通り「サイトの目標達成」のこと。
ゴールが曖昧なままマラソンを走れないように、何をコンバージョンとするかが決まっていなければ、コンバージョン率を正しく計測することも、改善することもできません。
うちのサイトのゴールって何だろう？
これは、あなたのサイトの種類によって大きく異なります。ここでは、代表的なサイトの種類ごとに、コンバージョンの具体例を見ていきましょう。
| サイトの種類 | 主なコンバージョン（最終ゴール） | 中間的なコンバージョン（マイクロCV） |
|---|---|---|
| ECサイト | ・商品購入 ・定期購入の申し込み |
・会員登録 ・カートに商品を追加 ・メルマガ登録 |
| BtoBサイト （企業向けサービス） |
・お問い合わせ ・資料請求 ・セミナー、イベント申し込み |
・ホワイトペーパーのダウンロード ・価格表のダウンロード ・事例ページの閲覧 |
| メディアサイト （ブログ、情報サイト） |
・有料会員登録 ・広告のクリック |
・メルマガ登録 ・SNSアカウントのフォロー ・特定の記事の読了 |
| 採用サイト | ・求人への応募 | ・会社説明会の予約 ・採用担当者への質問 |
| 不動産サイト | ・物件への問い合わせ ・内覧予約 |
・お気に入り登録 ・希望条件の保存 |
いかがでしょうか？
あなたのサイトのコンバージョンはどれに当てはまりましたか？
表の中にある「マイクロコンバージョン」という言葉も、ぜひ覚えておいてください。これは、最終的なゴール（例：商品購入）に至るまでの中間地点となる行動のことです。
例えば、「資料請求」の数がなかなか増えない場合でも、その手前の「資料ダウンロードページの閲覧数」がマイクロコンバージョンとして増えていれば、「興味を持ってくれている人はいる。あとは請求フォームの分かりにくさが原因かもしれない」といった、より深い分析が可能になります。
まずは、あなたのサイトの最終ゴールとなるコンバージョンを一つ、明確に決めましょう。
コンバージョン率の計算方法【シミュレーションで簡単理解】
自社のコンバージョンが決まれば、いよいよCVRを計算できます。計算式はとってもシンプルなので、安心してくださいね。
コンバージョン率（%） = （コンバージョン数 ÷ セッション数） × 100
ここで出てきた「セッション数」という言葉がポイントです。
セッションとは、ユーザーがサイトに訪問してから離脱するまでの一連の行動を「1回」とカウントしたものです。同じ人が午前と午後に1回ずつサイトを訪れたら、「2セッション」と数えます。
なぜPV数（ページの閲覧数）やユーザー数ではなく、セッション数で計算するのが一般的なのでしょうか？
それは、「1回の訪問（セッション）あたり、どれくらいの確率でゴールしてくれたか」を見るのが、サイトの成果を測る上で最も実態に近いからです。例えば、あるユーザーが1回の訪問で10ページ見て商品を買うのも、1ページだけ見て商品を買うのも、サイトにとっては同じ「1件のコンバージョン」ですよね。そのため、訪問単位であるセッション数を分母に使うのが最も合理的とされています。
具体例でシミュレーションしてみよう！
言葉だけだと分かりにくいので、具体的な数字で計算してみましょう。
【例1】月の売上が目標のECサイトの場合
- 月間のコンバージョン（商品購入）数：150件
- 月間のセッション数：10,000セッション
この場合のCVRは…
(150件 ÷ 10,000セッション) × 100 = 1.5%
【例2】リード獲得が目標のBtoBサイトの場合
- 月間のコンバージョン（資料請求）数：30件
- 月間のセッション数：3,000セッション
この場合のCVRは…
(30件 ÷ 3,000セッション) × 100 = 1.0%
どうでしょう？ とても簡単ですよね。
まずはGoogle Analyticsなどの計測ツールを見て、自社の「コンバージョン数」と「セッション数」を確認し、実際に計算してみてください。
【業界・目的別】コンバージョン率の平均・目安は？
さて、自社のCVRを計算できると、次に気になるのは「この数字って、他の会社と比べてどうなんだろう？」ということではないでしょうか。
| 業界 | 平均CVRの目安 |
|---|---|
| EC（電子商取引） | 1% 〜 3% |
| BtoB（法人向け） | 1% 〜 2% |
| 金融・保険 | 5% 〜 7% |
| 不動産 | 2% 〜 4% |
| 人材・教育 | 3% 〜 5% |
| 旅行 | 2% 〜 4% |
「うちのサイト、平均よりずっと低い…どうしよう…」
「なんだ、平均より高いじゃないか！安心した！」
どちらの感想を持った方も、少し待ってください！
この平均値との比較は、あくまで参考程度に留めておくのが賢明です。なぜなら、ビジネスの状況は会社ごとに全く違うからです。
最も重要なのは、他社との比較よりも「自社の過去のデータと比較して、改善傾向にあるか」という視点です。
まるで、テストの点数で隣のクラスの平均点を気にするよりも、自分の前回の点数からどれだけ上がったかの方がずっと大切なのと同じです。
まずは、自社の過去3ヶ月〜1年間のCVRの推移をグラフにしてみましょう。そこから、「先月よりも0.1%上がった」「季節的な要因で下がっているのかもしれない」といった、自社だけのインサイト（気づき）を得ることが、改善への第一歩となります。
あなたのサイトはなぜ低い？CVRを低下させる5つの典型的な原因【簡易診断】
「過去のデータと比べても、うちのサイトのCVRは低いままだ…」
そんな方もご安心ください。CVRが低いサイトには、いくつかの共通した典型的な原因があります。
ここでは、あなたのサイトがどの課題を抱えているかを発見するための「簡易診断チェックリスト」をご用意しました。正直に「はい」「いいえ」で答えてみてください。
診断1：ターゲットとサイトのメッセージがずれている
- サイトのトップページを見て、3秒で「誰のための」「何のサイトか」が分からない。
- 広告のキャッチコピーと、リンク先のページのタイトルが全く違う。
- 専門用語が多く、ターゲットにとって分かりにくい言葉で説明している。
診断2：サイトが使いにくく、ユーザーを迷わせている（UI/UXの問題）
- スマートフォンで見た時に、文字が小さすぎたり、ボタンが押しにくかったりする。
- お問い合わせボタンや購入ボタンがどこにあるか、すぐに見つけられない。
- サイト内のナビゲーションが複雑で、今自分がどこにいるのか分からなくなる。
診断3：入力フォームが面倒で、ゴール直前で諦められている（EFOの問題）
- お問い合わせフォームや会員登録フォームの入力項目が10個以上ある。
- 住所や名前を入力する際、全角/半角が自動で切り替わらない。
- 入力エラーが出た時に、どこが間違っているのか分かりやすく表示されない。
診断4：ページの表示が遅く、ユーザーを待たせている
- サイトのページを開こうとすると、表示されるまで3秒以上かかることがある。
- 画像が多く、ページの読み込みが遅いと感じることがある。
診断5：ユーザーが求める情報や安心感が不足している
- 商品やサービスを検討する上で、他社との違いや強みが明確に書かれていない。
- 利用者の声（レビュー）や導入事例、お客様インタビューなどが掲載されていない。
- 運営会社の情報が少なかったり、セキュリティに関する記載がなかったりする。
さて、いくつチェックがつきましたか？
一つでもチェックがついた項目があれば、それがあなたのサイトのCVRを改善するための大きなヒントになります。次の章では、これらの課題を解決するための具体的なステップを見ていきましょう。
初心者でもできる！コンバージョン率を改善する7つの黄金ステップ
ここからが本番です！
CVRを改善していくための、具体的で実践的な7つのステップをご紹介します。
大切なのは、思いつきで闇雲にサイトを修正しないことです。
「このボタンの色を変えたら良さそう！」といった勘に頼った改善は、時間と労力がかかるばかりか、逆にCVRを下げてしまう危険性もあります。
これから紹介するのは、プロのWebマーケターが実践している「データに基づいた改善サイクル」です。この流れに沿って進めれば、初心者の方でも着実に成果に繋げることができます。
【現状把握】：GA4でユーザーの動きを「見える化」する
まずは、ユーザーがサイト内でどんな風に動いているのか、どこでつまずいているのかをデータで把握します。使うのは、もちろんGoogle Analytics 4（GA4）です。
GA4の「探索」機能で「目標到達プロセスデータ探索」レポートを作成すると、例えば「トップページ → 商品一覧 → 商品詳細 → カート → 購入完了」といった一連の流れの中で、各ステップでどれくらいのユーザーが離脱しているのかを視覚的に確認できます。
見るべきポイント： 次のステップへの移行率が極端に低い箇所はどこか？（例：カート投入後に購入完了まで進むユーザーが異常に少ない、など）
【課題発見】：ヒートマップツールで離脱の原因を探る
GA4で「どこで」離脱しているかが分かったら、次は「なぜ」離脱しているのかを探ります。ここで大活躍するのがヒートマップツールです。
ヒートマップツールを使うと、ページのどこがよく読まれているか（熟読エリア）、どこがクリックされているか、どこまでスクロールされているか、といったユーザーの行動を色で視覚的に把握できます。
見るべきポイント：
・ボタンと間違えられて、関係ない画像がクリックされていないか？
・読んでほしい重要な情報が、ユーザーがスクロールを止めてしまう場所よりも下に書かれていないか？
【仮説立案】：「なぜ？」を繰り返して改善のアイデアを出す
データから見えてきた課題を元に、「こうすればもっと良くなるんじゃないか？」という改善の仮説を立てます。
例えば、ヒートマップで「入力フォームの『会社名』の欄で多くのユーザーが離脱している」という事実が分かったとします。
なぜ？ → 会社名を入力するのが面倒だからかもしれない。
なぜ？ → BtoCの個人客も多いのに、会社名の入力が必須になっているからだ。
仮説 → 「会社名の入力項目を必須から任意に変えれば、フォームの完了率が上がるのではないか？」
【施策検討】：仮説を具体的な改善策に落とし込む
仮説が立ったら、それをサイト上でどう実現するか、具体的な施策に落とし込みます。
この段階でよく使われる代表的な改善手法をいくつかご紹介します。
- LPO（Landing Page Optimization）： 広告などから最初に訪れるページ（LP）を最適化すること。キャッチコピーや画像、情報の構成などを見直します。
- EFO（Entry Form Optimization）： 入力フォームを最適化すること。項目の削減、住所自動入力、エラー表示の改善などを行います。
- CTA（Call To Action）の改善： ユーザーに行動を促すボタンやリンク（例：「無料で資料請求する」「今すぐ購入」）のデザイン、文言、配置を見直します。
【施策実行】：A/Bテストで公平に効果を試す
改善案が固まったら、いよいよサイトに実装…の前に、ぜひ「A/Bテスト」を実施しましょう。
A/Bテストとは、元のデザイン（A案）と改善案（B案）を、ユーザーにランダムで表示し、どちらがより高いCVRを達成できるかを公平に比較するテストのことです。
これを実施することで、「良かれと思って変えたのに、実はCVRが下がってしまった…」という最悪の事態を防ぐことができます。
【効果検証】：データで改善効果を判断する
A/Bテストを開始したら、一定期間（例えば2週間）データを蓄積し、結果を検証します。
見るべきポイント： A案とB案のCVRに、統計的に意味のある差（有意差）が出たか？
考えるべきこと： なぜその結果になったのか？
もし改善案（B案）のCVRが明らかに高ければ、その施策は「成功」です！
【改善継続】：成果の出た施策を本格導入し、次のサイクルへ
テストで効果が実証された改善案を、全てのユーザーに表示されるように本格的にサイトへ導入します。
そして、これで終わりではありません。
Step 1に戻り、また新たな課題を見つけ、改善のサイクルを回し続けます。
この地道な繰り返しこそが、Webサイトを継続的に成長させ、ビジネスの成果を最大化させるための唯一の道なのです。このサイクルはPDCAサイクルとも呼ばれ、Webマーケティングにおける王道のフレームワークです。
CVR改善に役立つ必須ツール3選
「7つのステップは分かったけど、具体的にどんなツールを使えばいいの？」
そんな声にお答えして、今日の話に出てきた改善活動に役立つ、初心者にもおすすめの必須ツールを3つご紹介します。
1. Google Analytics 4 (GA4)
何ができる？：サイトのアクセス状況やCVRの計測、ユーザー行動の分析など、Webサイト分析の基本となる全てのデータが手に入ります。
まず何をすべき？：まずは自社のコンバージョンが正しく計測されるように「目標設定」を行いましょう。そして「探索レポート」に慣れ、ユーザーの動きを追えるようになりましょう。
2. Microsoft Clarity
何ができる？：なんと無料で、ヒートマップ分析や、ユーザーの実際の操作を録画して再生できる「セッションリプレイ機能」まで使えます。GA4と連携できるのも強みです。
まず何をすべき？：とにかく登録して、自社のサイトに設定してみましょう。ヒートマップを見て、ユーザーがどこで迷っているのかを視覚的に捉える体験は、多くの気づきを与えてくれます。
3. Optimize Next
何ができる？：サイトのコードを直接触ることなく、A/Bテストを簡単に実施できます。Googleオプティマイズの後継ツールとして注目されており、初心者でも直感的に操作できるのが特徴です。
まず何をすべき？：まずは無料プランから導入し、ボタンの文言変更や色の変更といった簡単なテストから始めて、効果を実感してみるのがおすすめです。
まとめ：コンバージョン率を理解し、ビジネスを成長させよう
お疲れ様でした！
ここまで、コンバージョン率（CVR）の基本から、具体的な改善ステップまで、一通り解説してきました。
最後に、今日の重要なポイントを振り返っておきましょう。
- CVRとは、サイト訪問者のうち、目標を達成してくれた人の割合を示す「サイトの成績表」。
- CVRを改善するには、まず自社の「コンバージョン（CV）」を明確に定義することがスタートライン。
- 計算式は「(CV数 ÷ セッション数) × 100」。業界平均は気にしすぎず、自社の過去データとの比較が重要。
- CVRが低い原因は、「ターゲットとのズレ」「使いにくさ」「フォーム」「表示速度」「情報不足」などにあることが多い。
- 改善は勘に頼らず、「現状把握 → 課題発見 → 仮説 → 施策 → テスト → 検証 → 継続」という7つのステップ（PDCAサイクル）で進めるのが成功の鍵。
最初は難しく感じるかもしれませんが、一つひとつのステップは決して複雑ではありません。大切なのは、ユーザーの気持ちになって考え、データという客観的な事実に基づいて、地道な改善を続けていくことです。
この記事が、Web担当者としての一歩を踏み出したあなたの、力強い味方になれば心から嬉しく思います。
さあ、まずは自社のGA4を開いて、サイトのコンバージョンが正しく設定されているか、確認するところから始めてみませんか？ あなたのサイト改善の旅は、今ここから始まります！
