売上ゼロの商品を見ると、つい「これは売れない商品だ」と整理したくなります。でも売上ゼロには種類があって、中には「欲しい人がいるのに、買えていないだけ」のものが混じっています。
これを一括で切り捨てると、本来は救えたはずの売上を、自分の手で捨ててしまうことになります。今回は、売上ゼロの“中身”を見分ける視点の話です。
売上ゼロを一括りにしない
同じ「売上ゼロ」でも、私はざっくり次の3つに分けて見ます。
- (a) 真の不人気：アクセスも興味もない。需要そのものがない。
- (b) 転換の問題：アクセスはあるのに買われない。ページ・価格などに原因。
- (c) 買えていない：アクセスもお気に入りもあるのに売上ゼロ。在庫切れ・販売停止の疑い。
この3つは、打つ手がまったく違います。(a)は整理、(b)はページ改善、(c)は在庫・販売の再開。売上ゼロという結果だけ見て一律に扱うと、(c)の機会損失を見逃します。
ここがポイント
「売上ゼロ」は結果。アクセス・お気に入り・在庫状態という“手前の情報”を見ると、捨てるべきか・直すべきか・救うべきかが分かれます。
「お気に入り付き × 売上ゼロ」は最注意
とくに見落としたくないのが、お気に入りが付いているのに売上ゼロの商品です。お気に入りは「欲しい」という明確なサイン。それが付いていて売れていないなら、買おうとしたのに買えなかった（在庫切れ・販売停止）可能性が高い。
これは“ダメ商品”ではなく、機会損失です（在庫切れの損失については別記事で詳しく触れています）。打つ手はページ改修ではなく、在庫の補充・販売の再開です。原因と打ち手を取り違えないことが大事です。
売上ゼロの見分け方
1
アクセスがあるかを見る
アクセスもなければ、需要・集客の問題。まずはここで大きく仕分けます。
2
「欲しいサイン」があるかを見る
お気に入りなど、買う気配があったかを確認。あれば(c)＝買えていない疑い。
3
在庫・販売状態を確認して打ち手を決める
(c)なら最優先で再開、(b)ならページ、(a)なら整理。中身に応じて手を分けます。
ありがちな失敗
注意
- 売上ゼロを一律で広告除外・販売終了にする
- お気に入りが付いている欠品（買えていない商品）を見逃す
- 需要のない商品（真の不人気）を、無理にページ改善でテコ入れする
まとめ：売上ゼロは「結果」、見るべきは中身
売上ゼロは結果でしかありません。アクセス・お気に入り・在庫という手前の情報を見れば、捨てるべき商品か、直すべき商品か、救うべき商品かが分かれます。とくに「お気に入り付き × 売上ゼロ」は、ダメ商品ではなく機会損失のサイン。切り捨てる前に、もう一手を挟みたいところです。
なお、この「欲しいのに買えていないサイン」は、Amazonなら『ほしいものリスト』、自社ECならカゴ落ちに置き換えて考えることもできます。媒体は違っても、見る視点は共通です。
補足：使っている道具について
私たちは、売上ゼロでも「アクセスやお気に入りがある＝救うべき」商品を見分けて知らせる仕組み（RakuLens）を作っています。切り捨てる前に“もう一手”を挟む判断を、軽くするための道具として整えているところです。
